Idéias de Novos Negócios - Pousada

Para quem deseja abrir uma pousada, recomendo a leitura desse artigo

O negócio de pousadas representa opção de hospedagem para quem procura preços mais acessíveis, fora dos grandes centros. As instalações, equipamentos e serviços mais simples, fazem da pousada uma ótima opção para quem procura o aconchego do ambiente familiar, alimentação e lazer. Hoje já há uma tendência de pousadas que apresentam elementos arquitetônicos caracterizados, tais como: ambientes para aumentar a comodidade dos clientes.

As pousadas, assim como os hotéis, estão se especializando em explorar as possibilidades da região onde estão instaladas, tais como: elementos históricos, esportes radicais, as frutas típicas, a culinária tradicional, lazer praia ou lazer montanha, o ambiente de fazenda, clima de montanha, etc. A definição do segmento de clientela a ser atendido é fundamental para o sucesso do negócio. Pousadas voltadas para o público da terceira idade estão em alta, essas pessoas tem renda mensal garantida e poucos gastos, além de dias de semana livres e vontade de viajar e aproveitar a vida. Além disso, a população brasileira está ficando mais velha.

Mercado

O Setor de Hotéis e pousadas apresentou sinais de recuperação em 2005, após passar por um período de baixas taxas de ocupação e queda nas diárias médias entre 2001 e 2004. Essa recuperação deve-se em parte a uma desaceleração no investimento em novos empreendimentos e também ao encerramento da atividade de alguns hotéis antigos, somado ao crescimento da demanda pelo turismo interno ocorrido no ano. As pousadas e pequenos hotéis já representam 68% dos meios de hospedagem, o que corresponde a 17.000 estabelecimentos, segundo a Embratur. Segundo o Jornal Valor Econômico no suplemento “O Mercado de Hotéis no Brasil”, em 2005 a demanda hoteleira cresceu 9% e a diária aumentou 6% no ano.

No último ano, com a crise do setor aeronáutico, o segmento de hotelaria em geral sentiu a redução no índice de ocupação, especialmente com o cancelamento de pacotes turísticos, por passageiros que tiveram vôos atrasados. Por outro lado, direcionamento do turismo para as viagens terrestres promoveu uma excelente oportunidade para as cidades de médio e pequeno porte, o que possibilitou um crescimento espetacular na ocupação de pousadas Segundo os dados da empresa Hotel Investment Advisor (HIA), consultoria especializada no segmento hoteleiro, analisando os dados de 2004, os hotéis que registraram as melhores taxas de ocupação são os econômicos (de menor valor das diárias) e aí se incluem as pousadas.

Em algumas regiões do país já existe um excesso de oferta, pelo lançamento de vários empreendimentos voltados para um mesmo segmento. As possibilidades de crescimento do setor são altamente promissoras desde que o empresário identifique novos segmentos, como por exemplo, uma das opções poderia ser hospedagem para mochileiros, que ofereçam conforto aliado ao preço acessível. O turismo de lazer ou de negócios também é uma atividade em expansão.

Ameaças e oportunidades:
As principais dificuldades vivenciadas no dia-a-dia do mercado: -mão-de-obra não qualificada dos funcionários, especialmente nos pequenos centros;

-alto custo dos itens para mobiliar um apartamento; sazonalidade, período de baixa demanda, em que a ocupação dos apartamentos é baixa;

-falta de capital de giro (compras, manutenção, publicidade etc);

-falta de profissionalismo;

-baixo poder aquisitivo dos consumidores;

-inadimplência de clientes.

-custos fixos elevados.

Já as ameaças, vistas como fatores externos que podem interferir negativamente no negócio, estão listadas a seguir:
Concorrência das redes de hotéis;

-queda no poder aquisitivo dos consumidores;

-competição por preço;

-internacionalização das grandes redes de hotéis;

-interdependência da pousada com o destino de turismo, ou seja, o hóspede primeiro escolhe o destino, depois o meio de hospedagem;

-qualidade do serviço público da região;

-alteração no preço dos insumos;

-baixa disponibilidade de mão-de-obra qualificada;

Localização

Um dos aspectos mais importantes para o sucesso ou insucesso do negócio é a localização, pois a partir daí é que se pode planejar a estrutura a ser montada, os preços que serão praticados e o perfil do cliente que será atendido. A localização surge em função das características do público-alvo: viagens a negócios, lazer, participação em festas e eventos culturais, motivos de saúde. Hoje a maior quantidade de pousadas está localizada em cidades turísticas. Qualquer estudo para a instalação de uma pousada deve levar em consideração os itens relacionados abaixo·

Infra-Estrutura – Acesso fácil e infra-estrutura da região são aspectos que devem ser levados em consideração pelo empresário na hora de definir o local. Estradas vicinais, sem sinalização, com dificuldades de acesso, podem influenciar negativamente o cliente na decisão de escolher onde passar o fim de semana ou as férias. Além disso, é importante planejar a expansão futura do empreendimento construindo novos apartamentos ou ampliando a área externa.

Zona de influência-Definir o perfil do cliente, conhecendo seus desejos e hábitos influenciam o segmento que vai ser explorado pela pousada. A estrutura física do empreendimento, o projeto arquitetônico, os equipamentos, a ambientação, os serviços disponíveis e por sua vez o custo de instalação, são fortemente influenciados pelo segmento do negócio. Pousadas localizadas na montanha, que exploram o frio, devem possuir lareiras nos apartamentos. Já as que exploram a caracterização, podem ter uma ambientação cara e sofisticada, ambientação cara e sofisticada,

Estacionamento – O estacionamento deve ser planejado, para oferecer conforto e segurança.

Exigências legais específicas
É necessário contratar um contador profissional para legalizar a empresa nos seguintes órgãos:

-Junta Comercial;

-Secretaria da Receita Federal (CNPJ);

-Secretaria Estadual de Fazenda;

-Prefeitura do Município para obter o alvará de funcionamento;

-Enquadramento na Entidade Sindical Patronal (empresa ficará obrigada a recolher por ocasião da constituição e até o dia 31 de

janeiro de cada ano, a Contribuição Sindical Patronal);

-Cadastramento junto à Caixa Econômica Federal no sistema “Conectividade Social – INSS/FGTS”.

-Corpo de Bombeiros Militar.

Além das exigências acima, há uma série de regulamentos para a constituição e o funcionamento de uma pousada. É necessário o conhecimento prévio de toda a legislação relacionada à atividade, especialmente às que estão listadas abaixo:

Decreto n° 5.046 de 30/03/2005 - regula o cadastramento no Ministério do Turismo dos prestadores de serviços turísticos hoteleiros, que ofereçam alojamento temporário para hóspedes mediante a adoção de contrato de hospedagem, tácito ou expresso, e cobrança diária pela ocupação da unidade habitacional, mobiliada e equipada;

Decreto nº 84.910, de 15 de julho de 1980 – regulamenta dispositivos da Lei nº 6.505, de dezembro de 1977, referentes aos Meios de

Hospedagem de Turismo e Acampamentos Turísticos “Camping”.

Lei nº 8078, de 11 de setembro de 1990 – regula a relação de consumo em todo o território brasileiro - Código de defesa do consumidor.

Lei nº 9605, de 13 de fevereiro de 1998 – regulamenta as sanções penais e administrativas por condutas e atividades lesivas ao meio ambiente.
Lei nº 8623, de 28 de janeiro de 1993 – Dispões sobre a profissão de guia de turismo e dá outras providências.

Deliberação Normativa nº 429, de 23 de abril de 2002 – altera o Regulamento Geral de Meios de Hospedagem e cria um novo Sistema

Oficial de Classificação dos Meios de Hospedagem.

Deliberação Normativa nº 232, de 23 de novembro de 1987 – determina a inclusão de programas de treinamento de mão de obra nos projetos/ empresas que pleitearem o acesso a benefícios fiscais e/ou financeiros para implantação de meios de hospedagem de turismo.

Deliberação Normativa nº 070, de 12 de novembro de 1980 – determina normas para apresentação à EMBRATUR dos projetos de construção e ampliação de Meios de Hospedagem, em todo o território nacional, que visem à obtenção dos incentivos e estímulos fiscais, econômicos ou financeiros.

Deliberação Normativa 429, de 23 de abril de 2002 – regulamenta a classificação dos meios de hospedagem, e traz como anexo o Regulamento dos Meios de Hospedagem (RMH), onde estão descritos os requisitos mínimos para o funcionamento do Meio de Hospedagem, as condições de contratação dos serviços de hospedagem e o conceito de empresa hoteleira, meio de hospedagem e as expressões usualmente consagradas no exercício da atividade.

Resolução de Diretoria Colegiada - RDC 216 da ANVISA, de 15 de setembro de 2004 – regulamenta as Boas Práticas para Serviços de Alimentação.

A seguir estão relacionados alguns órgãos reguladores:

Embratur (www. Institucional. Turismo. gov.br/ - O Instituto Brasileiro do Turismo - foi criado para contribuir com o desenvolvimento e expansão do turismo, ampliar o parque hoteleiro e fiscalizar as agencias de viagens. Com a criação do Ministério do Turismo, em janeiro de 2003, a EMBRATUR passou a cuidar exclusivamente da promoção do Brasil no exterior. Ministério do Turismo (www..turismo.gov.br/)

O Ministério do Turismo é um órgão do governo federal e foi criado em 2003 para substituir a Embratur.Tem como objetivo promover o fomento ao turismo brasileiro, e sua missão é desenvolver o turismo como uma atividade econômica sustentável, com papel relevante na geração de empregos e divisas, proporcionando a inclusão social.

O Ministério do Turismo tem um modelo de gestão descentralizado, orientado pelo pensamento estratégico através dos diversos operadores, como agencias de viagens, meios de hospedagem. Mantém no seu site o portal do turismo com informações relevantes.

A área de hospedagem está regulamentada pelo Regulamento dos Meios de Hospedagem, anexo à Deliberação Normativa nº 429, de 23 de abril de 2002. da Embratur, está disponível para consulta no endereço: http://www.ibcdtur.org.br/downloads/Deli...

Estrutura
Hospedagem:
A hospedagem é o foco central do negócio da pousada e portanto, deve ter uma atenção toda especial. Uma pousada requer uma estrutura bem simples e enxuta, para racionalizar custos e possibilitar um controle adequado.

A área de hospedagem é composta pela recepção/reservas, telefonia e governança.

Recepção - interage continuamente com o cliente, ou através da reserva da hospedagem, ou do registro e controle da entrada e saída

dos hóspedes (check-in e check-out). Também recebe os valores referentes ao pagamento das diárias.

Telefonia - recebe as ligações para os hóspedes, e através dela os hóspedes tem à sua disposição o serviço despertador.

Governança - cuida da arrumação e limpeza dos apartamentos, áreas sociais e externas, além de verificar o estado das instalações e

equipamentos. Também faz a manutenção das roupas de cama e banho e da lavanderia.

Alimentos e bebidas: É a área de maior complexidade na estrutura de uma pousada, além de terem proporcionalmente os maiores custos. As pousadas em sua grande maioria mantêm apenas o café da manhã e um míni bar.

Lazer: A atividade de lazer em uma pousada é um item que depende da definição do perfil do negócio, mas é composta de pequenas

instalações, como ambiente para jogos, que pode ser a própria sala de estar ou terraço, bicicletas, jardins e áreas externas, cavalos, sala de TV, etc;

Administração:
A administração da pousada normalmente é exercida pelo próprio empreendedor, ou por pessoa da família, e os serviços mais

especializados como contabilidade e assessoria jurídica são terceirizados.

A recepção deve ficar localizada em área de fácil visualização e acesso, contando com:

-equipamentos para sala de estar – TV a cabo, DVD e conjunto de sofá;

-sistema de atendimento rápido na recepção;

-recursos tecnológicos que permitam gerenciamento eficiente das informações necessárias – apartamentos disponíveis para ocupação,

histórico dos clientes com registro dos hábitos de consumo e segmentação,

-espaço externo com área de lazer para crianças e adultos;

-equipamentos de segurança – anti-furto, vigilância, outros

Os itens mais encontrados nos apartamentos são: aparelho de TV, toalhas brancas, colchão de espumas, bancada, travesseiros de

espumas, lençóis brancos – fonte: “Estatística da Hotelaria Brasileira: dos pequenos e médios aos grandes meios de hospedagem” -Pesquisa realizada pelo SEBRAE e pela Associação Brasileira de Hotéis e Pousadas – ABIH, com base em banco de dados da Editora Abril coletadas para o Guia Quatro Rodas.

Pessoal

A quantidade de pessoas que trabalham em uma pousada depende do número de apartamentos oferecidos. Uma pequena pousada opera com 4 empregados assim distribuídos: 01 recepcionista; 01 cozinheiro/garçon ; 01 arrumadeira e 01 empregado para manutenção; O empresário deve se preocupar em contratar recepcionistas com perfil adequado ao tipo de serviço oferecido. O cliente geralmente é exigente e sua manutenção depende da qualidade do atendimento dispensado.

O perfil do bom recepcionista inclui as seguintes competências:

-conhecimento sobre roteiros turísticos – para sugerir passeios dentro do gênero que o cliente aprecia;

-conhecimentos básicos sobre vendas; -habilidade de comunicação; -capacidade de percepção – ambientes e pessoas;

-bom controle emocional; -interesse e compromisso pela satisfação do cliente.

Os empregados da pousada estão permanentemente em contato com os hóspedes. A apresentação pessoal, a urbanidade e a cortesia são fundamentais na construção da imagem de acolhimento, de conforto e do ambiente familiar. A capacitação dos empregados focada no relacionamento deve ser constante. No período de alta demanda, é necessária a contratação de empregados em caráter temporário para trabalhar em períodos de final de semana ou toda a semana, para não comprometer a qualidade dos serviços oferecidos. Os níveis salariais básicos são definidos pelos sindicatos da categoria e a partir daí cada pousada deverá manter políticas que remunerem

adequadamente os empregados, considerando-se os níveis de competências pessoais.

Capacitação
Há uma carência muito grande no mercado pela mão de obra qualificada, o que requer um esforço adicional do empresário no treinamento constante dos empregados contratados. A dificuldade maior reside no tratamento com o cliente e na execução das tarefas

diárias.O SEBRAE e o SENAC oferecem cursos voltados para a qualificação dos empregados.

Equipamentos
O negócio de pousadas requer uma série de equipamentos dos mais variados. É necessário definir o perfil e os serviços que vão ser

oferecidos antes da compra da pousada. Relacionamos abaixo os mais comuns:

Móveis:

-camas;

-poltronas e sofás;

-armários;

-móveis para o restaurante (mesas e cadeiras).

Equipamentos para a cozinha:

-fogão de 6 bocas;

-freezer com geladeira;

-exaustor;

-eletrodomésticos;

-utensílios domésticos variados.

Eletroeletrônicos:

-TV para a sala de estar e para os apartamentos;

-Frigobar para os apartamentos;

-DVD para a sala de estar.

Equipamentos e materiais de escritório:

-03 microcomputadores: 1 para a recepção, 1 para a administração e 1 para os hóspedes acessarem a internet;

-1 impressora para a recepção;

-1 impressora de cupom fiscal;

-1 aparelho de fax;

-telefone com linha de comunicação e canal banda larga, se a região permitir.

Matéria Prima / Mercadoria
O negócio de pousadas tem como produto principal a hospedagem, com a oferta de aluguel de apartamentos limpos e confortáveis. Mas outros serviços são oferecidos, compondo o pacote de valor que é oferecido ao cliente. Existem pousadas que oferecem ambiente

sofisticado, alimentação variada, bar de praia, passeios turísticos, transporte para determinados locais, lazer especial, comemorações de

momentos especiais, etc. O mix de produtos é infinito, e a sua composição depende do perfil de cliente que a pousada deseja explorar, da sua localização, dos serviços oferecidos, da estrutura física e da criatividade do empresário. Datas prolongadas e feriados em comemoração de datas especiais são muito utilizados como forma de promoção, e no oferecimento de pacotes com diárias especiais, ou serviços adicionais, tais como: natal, ano novo, semana santa, férias escolares e datas comemorativas especiais.

A facilidade com que os empregados de uma pousada contam para conhecer mais profundamente as características dos clientes, permite descobrir comemorações especiais, como aniversário de casamento e montar clima de magia surpreendendo positivamente o cliente, o que pode ser mais difícil para os grandes hotéis.

Produtos e serviços

Hoje há uma série de opções para o ramo de pousadas. Além do conforto das instalações o empresário precisa também se preocupar em oferecer ao cliente itens específicos para cada perfil. Há no mercado turístico uma crescente demanda pelo turismo da qualidade de vida, especialmente voltado para atender a população de idade mais avançada; para isto é fundamental que as instalações ofereçam.

conforto e tranqüilidade, como por exemplo: escadas curtas, degraus baixos, alojamentos amplos e bem iluminados, local apropriado para leitura, camas com colchões ortopédicos, banheiros amplos e seguros, e um cardápio bem cuidado. Também é significativa a busca pelo turismo ligado à natureza e pelo turismo de aventuras. Uma pousada pode oferecer uma grande variedade de passeios e roteiros personalizados, as opções vão do clima de montanha, ao banho de mar, muito contato com a natureza, visita a museus, teatros e monumentos turísticos. A diferenciação nos serviços de uma pousada, deve levar em consideração também o regime de hospedagem.

Outro fator de atratividade, especialmente quando se trata de pousada rural, de montanha, ou praia, é a oferta de tipos variados de diárias, tais como:

-diária simples, que compreende unicamente o uso do apartamento;

-diária com café da manhã, que compreende além do uso do apartamento, o fornecimento do café da manhã;

-meia-pensão, que compreende além do uso do apartamento e do café da manhã, mais uma refeição que pode ser almoço ou jantar;

-pensão completa, que compreende o uso da UH e do café da manhã e mais duas refeições;

Organização do processo produtivo

O processo produtivo de uma pousada inicia-se à partir da escolha do destino da viagem e da reserva no meio de hospedagem, os processos são bastante simples e estão listados de forma simplificada abaixo:

-Recepção das solicitações de reservas;

-Recepção e atendimento ao cliente;

-Arrumação e limpeza dos quartos, área social e área exterior;

-Preparo das refeições;

-Atendimento do bar e restaurante e do serviço de apartamentos;

-Lavanderia;

-Fechamento das contas dos clientes e recebimento dos valores;

-Prestação de serviço de reservas;

Automação

Há uma grande oferta de softwares de gestão de hotelaria disponíveis no mercado. O software de gestão deve ser integrado, para permitir que todas as informações registradas nas diversas áreas alimentem o sistema, desde o cadastro do hóspede na recepção – check-in, check-out - reservas, o lançamento das despesas no míni bar, a compra de souvenir na lojinha, no restaurante e etc, além de permitir o controle de estoques, emissão de faturas, controle da cozinha, realizar os lançamentos contábeis, controlar os custos da pousada e outros benefícios.

Há também uma tendência para se utilizar informações de consumo do cliente para identificar necessidades específicas, tais como: o jornal predileto, os itens mais consumidos no café da manhã e minibar, marcas prediletas, etc, e desenvolver ações para personalizar o

atendimento.

Canais de distribuição

Pesquisa realizada pela FIPE – Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas, em 2006, mostra que no Brasil, em média 41,6% dos clientes procuram os meios de hospedagem diretamente; 24,9% através das agências de viagens; 17,7% por telefone e e-mail e 14%

pela Internet.

A venda direta deve focar os seguintes meios:

-Agências e Operadores de Turismo;

-Empresas de eventos;

-Postos de Atendimento à Turistas;

-Associações de aposentados e clubes da melhor idade ;

-Clubes de Turismo (exemplos: Bancorbrás, RDC-Férias)

-Eventos voltados para o turismo;

A Internet é hoje um dos mais importantes meios de divulgação de qualquer tipo de negócio. Além de facilitar a pesquisa e escolha pelo

cliente, permite que a venda se dê através do meio eletrônico, com solicitação de reservas e emissão do boleto de cobrança bancária. Por isto é importante manter uma página bem construída na internet e o cadastro nos sites de busca. Na Web é melhor se registrar como hotel, que é como as pessoas procuram os meios de hospedagem, mesmo assim existem centenas de páginas que anunciam pousadas.

Investimentos

A estrutura de uma pousada é fundamental para causar uma impressão de comodidade, conforto e satisfação ao cliente.

Uma pousada é composta por várias áreas tais como: hospedagem, alimentação e bebidas, lazer e administração. Para instalar uma pousada o empresário deve iniciar pelo projeto de viabilidade econômica, para identificar qual o retorno do investimento. Cada situação precisa ser estudada, porque existem variadas possibilidades para instalação de uma pousada, desde questões ambientais, projetos de engenharia e arquitetura, conservação de elementos históricos, etc.

A previsão de investimento deve levar em consideração os sequintes ítens:

-Adaptação e reforma do imóvel;

-03 microcomputadores completos, 1 impressora, 1 impressora de cupom fiscal, telefone, outros materiais de escritório;

-Equipamentos de cozinha e lavanderia (1 fogão industrial 6 bocas, 2 fornos industriais, microondas, 1 fritadeira industrial, 2 freezers, 2

geladeiras verticais, armários, exaustores, coifas e demais utensílios, 1 máquina de lavar, etc);

-Móveis, equipamentos, eletroeletrônicos e roupas para os apartamentos;

Despesas pré-operacionais

-registro da empresa, honorários profissionais (nutricionista, consultor, contador) taxas diversas;

O valor total do investimento depende de uma série de fatores, tais como localização do imóvel: tamanho do apartamento, mobília dos

apartamentos, ambientação, equipamentos de lazer e da área externa, serviços que serão oferecidos, etc.

Pesquisa da Embratur realizada em 1996, apresenta os seguintes resultados:

-Pousadas e hotéis mais simples têm maior valor do investimento na compra do terreno, em razão do menor valor para instalações e

equipamentos;

-Pousadas que exploram o lazer e instalações rústicas investem emmédia 10% em equipamentos;

-80% dos investimentos estão no terreno, obras, instalações e equipamentos;

Capital de giro

Capital de giro é um montante de recursos financeiros que a empresa precisa manter para garantir a dinâmica do seu processo de negócio. O capital de giro precisa de controle permanente, pois tem a função de minimizar o impacto das mudanças no ambiente de negócios onde a empresa atua.

O desafio da gestão do capital de giro deve-se, principalmente, à ocorrência dos fatores a seguir:

-Variação dos diversos custos absorvidos pela empresa;

-Aumento de despesas financeiras, em decorrência das instabilidades desse mercado;

-Baixo volume de vendas;

-Aumento dos índices de inadimplência;

-Altos níveis de estoques.

O empreendedor deverá ter um controle orçamentário rígido de forma a não consumir recursos sem previsão.

O empresário deve evitar a retirada de valores além do pró-labore estipulado, pois no início todo o recurso que entrar na empresa nela

deverá permanecer, possibilitando o crescimento e a expansão do negócio. Dessa forma a empresa poderá alcançar mais rapidamente

sua auto-sustentação, reduzindo as necessidades de capital de giro e agregando maior valor ao novo negócio.

Uma Pousada requer um montante de capital de giro que pode ser considerado alto, em relação ao investimento total. Devem ser

consideradas as sozonalidades e o crescimento gradual nas ocupações da Pousada. A estratégia a ser utilizada para atrair clientes será

fundamental para o alcance do ponto de equilíbrio entre receita e despesa. Sugere-se um cuidadoso estudo para definição das reservas

necessárias para garantir o funcionamento do negócio até sua autosustentação.

Custos

São todos os gastos realizados na produção de um bem ou serviço e que serão incorporados posteriormente no preço dos produtos ou

serviços prestados, como: aluguel, água, luz, salários, honorários profissionais, despesas de vendas, matéria-prima e insumos consumidos no processo de produção. O cuidado na administração e redução de todos os custos envolvidos na compra, produção e venda de produtos ou serviços que compõem o negócio, indica que o empreendedor poderá ter sucesso ou insucesso, na medida em que encarar como ponto fundamental a redução de desperdícios, a compra pelo melhor preço e o controle de todas as despesas internas. Quanto menores os custos, maior a chance de ganhar no resultado final do negócio.

Os custos para abrir uma Pousada devem ser estimados considerando os itens abaixo:

1. Salários, comissões e encargos;

2. Tributos, impostos, contribuições e taxas;

3. Aluguel, taxa de condomínio, segurança;

4. Água, Luz, Telefone e acesso a internet;

5. Limpeza, higiene, conservação e manutenção;

6. Assessoria contábil;

7. Propaganda e Publicidade da empresa;

8. Aquisição de matéria-prima e insumos;

9. Despesas com vendas de pacotes e hospedagens;

Os custos fixos de uma pousada representam em média 76% das despesas totais, enquanto que os custos variáveis representam 24%,

conforme pesquisa realizada pela Embratur.

Uma das maiores dificuldades que o empresário encontra para manter os níveis de receita é a sazonalidade, ou seja, a queda na ocupação dos apartamentos nos períodos de baixa demanda. Por isto é necessário ficar atento à taxa média de ocupação, criando estímulos para aumentar a permanência de hóspedes, ou fazer promoções para períodos de baixa temporada.

Diversificação / Agregação de valor

Agregar valor nada tem a ver com preço, ou valor monetário. Quando alguém associa um benefício adicional a um produto ou serviço, está agregando valor. As pousadas podem fazer a diferença na agregação do valor ao identificar as necessidades de cada segmento de cliente, proporcionar a qualidade do atendimento e afetividade, para com isto fidelizar o cliente.

Como as pousadas atendem relativamente poucos clientes, isto pode ser um fator favorável para permitir o conhecimento de todos e criar um ambiente de afetividade, aproximando de um ambiente familiar. Em algumas situações é possível identificar famílias que ao longo das gerações passam determinadas datas naquela cidade, como: natal, ano novo, férias, e que continuamente são hóspedes daquele mesmo hotel.

Os funcionários de longa data conhecem os filhos dos hóspedes pelo nome, ou pelos apelidos, sabem o nome dos seus animais de estimação, suas preferências e gostos, informações que são fundamentais para desenvolver um programa de marketing de relacionamento. Estas informações proporcionam aos clientes aconchego e afeto, e faz com que se sintam em casa. O marketing de relacionamento tem por objetivo desenvolver relações longas e duradouras entre o fornecedor de produtos/serviços e o cliente, e em contrapartida, o cliente torna-se fiel. A ferramenta básica do marketing de relacionamento é o contato, pois é através dele que o fornecedor identifica as expectativas do cliente e cria estruturas adequadas para atendimento.

Divulgação

Fazer um plano de divulgação parece ser uma tarefa fácil, mas não é recomendável que se faça sem o apoio de profissionais capacitados para elaborar campanhas publicitárias, desde a criação de um folder, um panfleto, um banner, até uma pequena peça de propaganda paro o rádio ou a televisão. Porque se faz uma análise do perfil do público-alvo, onde eles se encontram, qual o canal mais adequado, que apelos podem ser mais efetivos, qual a estratégia com maior possibilidade de retorno em relação aos seus custos e assim por diante.

A programação de divulgação de uma pousada é realizada através das alternativas mais simplificadas, das quais algumas estão descritas a seguir:

-Site na internet indicando a localização, as instalações, e as promoções;

-Boletins eletrônicos enviados para grupos de clientes e potenciais clientes, com notícias rápidas sobre promoções, eventos e pacotes

turísticos;

-Folhetos distribuídos em agências de viagens e pontos de apoio a turistas;

-Contato telefônico informando lançamentos e promoções;

-Propagandas em rádio e jornais;

-Inscrições em sites de divulgação do turismo.

Informações Fiscais e Tributárias

O segmento de pousadas, assim entendido como as atividades de pousadas combinadas ou não com o serviço de alimentação, poderá

optar pelo SIMPLES Nacional - Regime Especial Unificado de Arrecadação de Tributos e Contribuições devidos pelas Microempresas e Empresas de Pequeno Porte, instituído pela Lei Complementar nº 123/2006, caso a receita bruta de sua atividade não

ultrapassar R$ 240.000,00 (microempresa) ou R$ 2.400.000,00 (empresa de pequeno porte) e respeitando os demais requisitos

previstos na Lei.

Nesse regime, o empreendedor poderá recolher os seguintes tributos e contribuições, por meio de apenas um documento fiscal – o

DAS (Documento de Arrecadação do Simples Nacional):

IRPJ (imposto de renda da pessoa jurídica);

CSLL (contribuição social sobre o lucro);

PIS (programa de integração social);

COFINS (contribuição para o financiamento da seguridade social);

ICMS (imposto sobre circulação de mercadorias e serviços) – se comercializar mercadorias, como refeições, salgados, etc.;

ISS (imposto sobre serviços de qualquer natureza); e,

INSS (contribuição para a seguridade social), recolhido a parte.Conforme o Anexo III da referida Lei Complementar nº

123/2006, as alíquotas do SIMPLES Nacional, para o ramo de atividade de serviços prestados, vão de 6% até 17,42%, dependendo da receita bruta auferida pelo negócio. Se o empreendedor realiza atividade de comercialização de refeições e bebidas (desde que

previsto nos atos de constituição do empreendimento), o Anexo I determina alíquotas entre 4% até 11,61%. Havendo as duas atividades, cada receita específica deverá ser incluída no Anexo pertinente.

No caso de início de atividade no próprio ano-calendário da opção pelo SIMPLES Nacional, para efeito de determinação da alíquota no primeiro mês de atividade, o empreendedor utilizará, como receita bruta total acumulada, a receita do próprio mês de apuração

multiplicada por 12 (doze).No caso do ICMS (se houver comercialização de alimentos), o Estado em que o empreendedor estiver exercendo a atividade conceder benefícios de isenção e/ou substituição tributária para o ICMS, a alíquota poderá ser reduzida

conforme o caso. Na esfera Federal poderá ocorrer redução quando se tratar de PIS e/ou COFINS (Resolução nº 05/2007, do Comitê Gestor de Tributação das Microempresas e Empresas de Pequeno Porte).Essa opção de tributação poderá ser amplamente vantajosa para o segmento de negócio de pousadas, motivo pelo qual sugerimos uma avaliação cuidadosa do regime de tributação apresentado.Orienta-se ao empreendedor que atente ao tópico Exigências legais especificas, que inclui as normas e regulamentos que devem ser atendidos para operacionalização dessa atividade.

Glossário
Estudo de viabilidade – Levantamento de dados e informações sobre todos os fatores envolvidos num projeto de negócio, visando reduzir riscos e incertezas.

Boletim de Ocupação Hoteleira –É o documento preenchido mensalmente com os dados obtidos nas FNRHs e enviado para o órgão oficial de turismo do Estado.

CHECK-IN– É a apresentação do hospede para entrada em hotel. Utiliza-se o mesmo nome para passageiro no balcão da companhia aérea para embarque.


CHECK OUT TIME – É o horário de saída do hóspede, do hotel. Registro de saída do hóspede do hotel, quando se dá o pagamento da conta relativa a sua estada, o que permite ao hóspede deixar as dependências do hotel com sua bagagem.

Diária– É o preço da hospedagem correspondente à utilização da UH (Unidade Habitacional) e dos serviços incluídos, por um período básico de 24 horas, observados os horários fixados para entrada (check-in) e saída (check-out)..

Meio de Hospedagem– É um estabelecimento administrado comercialmente por empresa hoteleira, destinado a prestar serviços de

alojamento a hóspedes temporários, em unidades habitacionais especificamente construídas com essa finalidade.

Empresa Hoteleira - Assim considerada a pessoa jurídica constituída na forma de sociedade anônima ou sociedade por quotas de responsabilidade limitada, que explore ou administre meio de hospedagem e que tenha em seus objetivos sociais o exercício de atividade hoteleira, e que adote no relacionamento com os seus hóspedes o contrato de hospedagem.


Unidade Habitacional (UH) – Espaço destinado à utilização pelo hóspede para seu bem-estar, higiene e repouso, são UHs: apartamento e suíte.
Dicas do Negócio
-Estar constantemente atualizado sobre as novidades do negócio e as tendências do mercado;

-Procurar logo um contador e inteirar-se do processo de legalização da empresa;

-Criar espaços especiais para crianças e sala de estar para clientes;

-Fazer seguro dos prédios e equipamentos;

-Inovar e testar novos serviços para aumentar a permanência dos hóspedes na pousada;

-Participar de eventos turísticos para divulgação;

-Considerar com muito cuidado a decisão de contrair empréstimo para montar o negócio;

-Ao invés de fazer empréstimo, avaliar a possibilidade de convidar sócio(s);

-Manter em dia a situação da empresa perante os órgãos municipais, estaduais e federais;

-Não atribuir somente ao contador a responsabilidade de manter a empresa em dia com as responsabilidades legais, fiscais e tributárias. Controlar e acompanhar;

-Estar envolvido com o negócio, não delegar para terceiros

-Características específicas do empreendedor
As caacterísticas que um empreendedor deve possuir para formar um perfil pessoal bastante adequado a um empresário do ramo de pousadas, estão listadas abaixo.

É aconselhável uma auto-análise para verificar qual a situação do futuro empreendedor frente a esse conjunto de características, e identificar oportunidades de desenvolvimento.

-Conhecer bem o ramo de negócio que vai atuar;

-Pesquisar e observar permanentemente o mercado onde está instalado;

-Acompanhar o desempenho dos concorrentes;

-Conhecer bem os fornecedores;

-Saber administrar todas as áreas internas da empresa;

-Saber vender e manter clientes satisfeitos; -Ter visão clara de onde quer chegar;

-Planejar e acompanhar o desempenho da empresa;

-Ser persistentes e não desistir dos seus objetivos;

-Ter coragem para assumir riscos calculados;

-Estar sempre disposto a inovar e promover mudanças;

-Ser comprometidos com a qualidade de produtos e atendimento ao cliente;

-Ter grande capacidade para perceber novas oportunidades e agir rapidamente para aproveitá-las.

Bibliografia Complementar

KOTLER, Philip. Administração de Marketing: a edição do novo milênio. 10ª edição. São Paulo: Prentice Hall, 2000.SILVA,

José Pereira. Análise Financeira das Empresas. 4ª edição. São Paulo: Atlas, 2006.BIRLEY, Sue e MUZYKA, Daniel F. Dominando

os Desafios do Empreendedor. São Paulo: Pearson/PrenticeHall, 2004.DOLABELA, Fernando. O Segredo de Luisa. 14ª edição. São

Paulo: Cultura Editores Associados, 1999.COSTA, Nelson Pereira. Marketing para Empreendedores: um guia para montar e manter

um negócio. Rio de Janeiro: Qualitymark, 2003.COSTA, Silvia de Sousa. Pousada, Como Montar e Administrar. Editora Senac

Nacional, 2002..ABERC – Associação Brasileira de Empresas de Refeições Coletivas. Manual ABERC de práticas de elaboração de

refeições para coletividades. São Paulo, 2001.SILVA JÚNIOR